怎樣破解困擾銷售人員的定價難題

在石油煉制單位，石化產(chǎn)品的價格和庫存就像一個循環(huán)往復的拋物線，伴隨著產(chǎn)銷平衡的變化，價格和庫存由頂點到底點，再由底點到頂點來回轉(zhuǎn)換，時刻牽動著每一個銷售人員的神經(jīng)。

在市場運作中比較理想的狀況是：產(chǎn)品價格和庫存成反比，產(chǎn)品在價格較高接近或者到達頂點時，提高銷量把庫存盡量降到最低；在價格較低或者接近底點時，把庫存盡量提到的高位，來達到效益最大化的目的。具體操作分為四種情況：a、在市場價格低點向高點轉(zhuǎn)換的初中級期，上調(diào)價格要快于市場，不定合同、沒有優(yōu)惠、減少銷量控制庫存保持高位。b、在市場價格低點向高點轉(zhuǎn)換的中后期，上調(diào)價格要與市場同步到放緩轉(zhuǎn)換，快到達頂點時定合同、定優(yōu)惠促銷，提高銷量將庫存努力降到低位。c、在市場價格高點向低點轉(zhuǎn)換的初中期，下調(diào)價格要快于市場，定合同、定優(yōu)惠、提高銷量盡量保持庫存低位。d、在市場價格高點向低點轉(zhuǎn)換的中后期接近底點時，下調(diào)價格要與市場同步到放緩轉(zhuǎn)換，不定合同，不定優(yōu)惠，主要防止被抄底，庫存自然上升。

知道了以上四個不同時期的操作方法后，預測好價格底點和頂點的位置成為確定定價方案的核心問題。按行業(yè)情況分析，影響產(chǎn)品價格的因素主要有：a、國際原油期貨價格走勢，信息采集渠道為各類石化網(wǎng)站或信息平臺均可。b、國家發(fā)改委的成品油調(diào)價預期，信息采集渠道同上。c、周邊同類行業(yè)的實際成交價格，采集渠道網(wǎng)站較虛，直接和對方采購商交流為佳。d、產(chǎn)品的供求關(guān)系，這項信息的采集渠道較為復雜，供求是相對關(guān)系，供應量主要是國際、國內(nèi)、本區(qū)域的同類裝置開工率；需求量和國際、國內(nèi)、區(qū)域的經(jīng)濟增長率有關(guān)、同時受季節(jié)淡旺季、國有主營單位的外采計劃等因素影響，采集渠道要多元化力爭數(shù)據(jù)準確及時。e、人的心理預期因素影響，前四個影響因素是表象一般容易理解，但心理預期比較抽象難于把握，這就需要業(yè)務人員根據(jù)接收客戶電話的頻率、內(nèi)容、訂貨意向等綜合因素，分析客戶的心理預期，買漲不買落是心理預期的具體表現(xiàn)。

通過以上分析，業(yè)務人員的產(chǎn)品定價思路就逐漸清晰，先捕捉信息即：了解國際原油變化，漲則利好，降則利空；了解成品油的調(diào)價預期，漲則利好，降則利空、了解周邊同類行業(yè)的成交價格，漲則利好，降則利空；了解產(chǎn)品供求關(guān)系，同時結(jié)合公司的產(chǎn)銷平衡和庫存情況，供不應求則利好，供大于求則利空、通過客戶電話了解客戶的心理預期，咨詢的電話多、有訂貨意向的多、單筆訂貨量大則利好、反之利空。匯總好以上信息，基本能確定市場的漲跌概率。根據(jù)概率，來明確價格走勢處于哪個階段，按該階段的具體方法 操作即可。需要補充的是，這一切都是動態(tài)的，目前在經(jīng)濟全球化的今天，經(jīng)常會出現(xiàn)黑天鵝事件對市場預期的顛覆、或者蝴蝶效應一件小事引起大的動蕩，需要業(yè)務人員要有高度的敏感度，及時進行動態(tài)調(diào)整，確保大方向的正確防止南轅北轍的情況發(fā)生。

總之，企業(yè)盈利的主要手段就是開源、節(jié)流。而石化產(chǎn)品的特點，調(diào)價頻繁，合理定價是公司開源增效的主要內(nèi)容。只要每一個業(yè)務人員立足于本崗，拿出針尖上擺擂臺的精神，注重細節(jié)，以維護公司的利潤最大化為行動指南，排除外在干擾，那么集團公司提出的營銷多賣一元的目標就會真正落到實處。

（華辰石油：崔志河）