怎樣破解困擾銷售人員的定價(jià)難題

在石油煉制單位，石化產(chǎn)品的價(jià)格和庫(kù)存就像一個(gè)循環(huán)往復(fù)的拋物線，伴隨著產(chǎn)銷平衡的變化，價(jià)格和庫(kù)存由頂點(diǎn)到底點(diǎn)，再由底點(diǎn)到頂點(diǎn)來回轉(zhuǎn)換，時(shí)刻牽動(dòng)著每一個(gè)銷售人員的神經(jīng)。

在市場(chǎng)運(yùn)作中比較理想的狀況是：產(chǎn)品價(jià)格和庫(kù)存成反比，產(chǎn)品在價(jià)格較高接近或者到達(dá)頂點(diǎn)時(shí)，提高銷量把庫(kù)存盡量降到最低；在價(jià)格較低或者接近底點(diǎn)時(shí)，把庫(kù)存盡量提到的高位，來達(dá)到效益最大化的目的。具體操作分為四種情況：a、在市場(chǎng)價(jià)格低點(diǎn)向高點(diǎn)轉(zhuǎn)換的初中級(jí)期，上調(diào)價(jià)格要快于市場(chǎng)，不定合同、沒有優(yōu)惠、減少銷量控制庫(kù)存保持高位。b、在市場(chǎng)價(jià)格低點(diǎn)向高點(diǎn)轉(zhuǎn)換的中后期，上調(diào)價(jià)格要與市場(chǎng)同步到放緩轉(zhuǎn)換，快到達(dá)頂點(diǎn)時(shí)定合同、定優(yōu)惠促銷，提高銷量將庫(kù)存努力降到低位。c、在市場(chǎng)價(jià)格高點(diǎn)向低點(diǎn)轉(zhuǎn)換的初中期，下調(diào)價(jià)格要快于市場(chǎng)，定合同、定優(yōu)惠、提高銷量盡量保持庫(kù)存低位。d、在市場(chǎng)價(jià)格高點(diǎn)向低點(diǎn)轉(zhuǎn)換的中后期接近底點(diǎn)時(shí)，下調(diào)價(jià)格要與市場(chǎng)同步到放緩轉(zhuǎn)換，不定合同，不定優(yōu)惠，主要防止被抄底，庫(kù)存自然上升。

知道了以上四個(gè)不同時(shí)期的操作方法后，預(yù)測(cè)好價(jià)格底點(diǎn)和頂點(diǎn)的位置成為確定定價(jià)方案的核心問題。按行業(yè)情況分析，影響產(chǎn)品價(jià)格的因素主要有：a、國(guó)際原油期貨價(jià)格走勢(shì)，信息采集渠道為各類石化網(wǎng)站或信息平臺(tái)均可。b、國(guó)家發(fā)改委的成品油調(diào)價(jià)預(yù)期，信息采集渠道同上。c、周邊同類行業(yè)的實(shí)際成交價(jià)格，采集渠道網(wǎng)站較虛，直接和對(duì)方采購(gòu)商交流為佳。d、產(chǎn)品的供求關(guān)系，這項(xiàng)信息的采集渠道較為復(fù)雜，供求是相對(duì)關(guān)系，供應(yīng)量主要是國(guó)際、國(guó)內(nèi)、本區(qū)域的同類裝置開工率；需求量和國(guó)際、國(guó)內(nèi)、區(qū)域的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率有關(guān)、同時(shí)受季節(jié)淡旺季、國(guó)有主營(yíng)單位的外采計(jì)劃等因素影響，采集渠道要多元化力爭(zhēng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確及時(shí)。e、人的心理預(yù)期因素影響，前四個(gè)影響因素是表象一般容易理解，但心理預(yù)期比較抽象難于把握，這就需要業(yè)務(wù)人員根據(jù)接收客戶電話的頻率、內(nèi)容、訂貨意向等綜合因素，分析客戶的心理預(yù)期，買漲不買落是心理預(yù)期的具體表現(xiàn)。

通過以上分析，業(yè)務(wù)人員的產(chǎn)品定價(jià)思路就逐漸清晰，先捕捉信息即：了解國(guó)際原油變化，漲則利好，降則利空；了解成品油的調(diào)價(jià)預(yù)期，漲則利好，降則利空、了解周邊同類行業(yè)的成交價(jià)格，漲則利好，降則利空；了解產(chǎn)品供求關(guān)系，同時(shí)結(jié)合公司的產(chǎn)銷平衡和庫(kù)存情況，供不應(yīng)求則利好，供大于求則利空、通過客戶電話了解客戶的心理預(yù)期，咨詢的電話多、有訂貨意向的多、單筆訂貨量大則利好、反之利空。匯總好以上信息，基本能確定市場(chǎng)的漲跌概率。根據(jù)概率，來明確價(jià)格走勢(shì)處于哪個(gè)階段，按該階段的具體方法 操作即可。需要補(bǔ)充的是，這一切都是動(dòng)態(tài)的，目前在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)黑天鵝事件對(duì)市場(chǎng)預(yù)期的顛覆、或者蝴蝶效應(yīng)一件小事引起大的動(dòng)蕩，需要業(yè)務(wù)人員要有高度的敏感度，及時(shí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，確保大方向的正確防止南轅北轍的情況發(fā)生。

總之，企業(yè)盈利的主要手段就是開源、節(jié)流。而石化產(chǎn)品的特點(diǎn)，調(diào)價(jià)頻繁，合理定價(jià)是公司開源增效的主要內(nèi)容。只要每一個(gè)業(yè)務(wù)人員立足于本崗，拿出針尖上擺擂臺(tái)的精神，注重細(xì)節(jié)，以維護(hù)公司的利潤(rùn)最大化為行動(dòng)指南，排除外在干擾，那么集團(tuán)公司提出的營(yíng)銷多賣一元的目標(biāo)就會(huì)真正落到實(shí)處。

（華辰石油：崔志河）